Opisałam Claude problem z ofertą w czterech zdaniach i dostałam pięć akapitów rad. Wszystkie sensowne, żadna nie o moim biznesie. Zmieniłam jedną rzecz w instrukcji, żeby zadawał mi pytania po jednym i nie dawał rad, dopóki nie skończy, i ta sama rozmowa wyciągnęła ze mnie rzeczy, których nie umiałam nazwać od miesięcy.

Dlaczego dostajesz ścianę tekstu zamiast odpowiedzi, której potrzebujesz?

Model jest zbudowany tak, żeby być pomocny natychmiast. Kiedy opisujesz problem, jego domyślne zachowanie polega na tym, żeby odpowiedzieć w tej samej wiadomości. Nie ma powodu, żeby dopytywać, skoro może dać Ci coś już teraz.

Problem w tym, że cztery zdania od Ciebie to za mało, żeby cokolwiek o Twojej sytuacji wiedzieć. Model zapełnia luki tym, co statystycznie pasuje do takiego opisu. Dostajesz rady dla uśrednionej soloprzedsiębiorczyni, która nie istnieje.

Druga rzecz jest subtelniejsza. Kiedy piszesz o swoim problemie, opisujesz go tak, jak go rozumiesz. Jeśli źle go rozumiesz, model przyjmuje Twoją wersję za punkt wyjścia i buduje na niej. Dostajesz świetne rozwiązanie nie tego problemu, który masz.

Wywiad naprawia oba te braki naraz. Zbiera konkrety, których nie podałaś, i po drodze rozbija Twoją własną wersję zdarzeń.

Na czym polega różnica między ankietą a wywiadem?

Ankieta to lista pytań. Dostajesz dwanaście punktów, przelatujesz je wzrokiem, odpowiadasz na trzy najłatwiejsze i piszesz coś ogólnego przy reszcie. Znam to, bo sama tak robię z każdym formularzem.

Wywiad ma inną mechanikę. Pada jedno pytanie. Odpowiadasz. Padają pytania dodatkowe do Twojej odpowiedzi, dopiero potem następne z listy. Nie da się tego przeskoczyć, bo nie widzisz, co będzie dalej.

Trzy rzeczy dzieją się tylko w wywiadzie.

Odpowiadasz konkretnie, bo pytanie dodatkowe zmusza Cię do doprecyzowania. „Klientki nie kupują” zamienia się w „trzy osoby otworzyły stronę i żadna nie doszła do sekcji z ceną”.

Mówisz rzeczy, których nie planowałaś powiedzieć. Przy liście pytań kontrolujesz narrację. Przy jednym pytaniu naraz, zadanym w odpowiedzi na Twoje własne słowa, ta kontrola się rozjeżdża.

Na końcu ktoś ma komplet. Model, który przeszedł przez pięć sekcji, widzi sprzeczności między tym, co powiedziałaś w drugiej, a tym, co powiedziałaś w czwartej. Ty ich nie widzisz, bo pisałaś je w odstępie dwudziestu minut.

Ten sam format sprawdza się w kilku miejscach w solobiznesie, w których zwykle kręcisz się w kółko sama ze sobą. Diagnoza oferty, która się nie sprzedaje. Mapowanie procesu przed automatyzacją, bo z pamięci opiszesz go inaczej, niż go wykonujesz — dokładnie tę pułapkę pamięci opisuję też w tekście o tym, jak znaleźć powtarzalne zadania i oddać je Claude. Decyzja o wycofaniu produktu. Ustalenie ceny. Wszystko, gdzie problem nie polega na braku wiedzy, tylko na tym, że masz w głowie za dużo naraz i żadna część nie jest zapisana.

Jakie pięć zasad musi mieć skill prowadzący rozmowę?

Skill to zwykły plik tekstowy z instrukcją, którą Claude wczytuje, kiedy o to poprosisz. Cała trudność polega na tym, żeby w tej instrukcji zablokować domyślne zachowanie modelu. Bez tych pięciu zasad wywiad rozsypie się po trzecim pytaniu.

Jedno pytanie naraz, nigdy lista. Napisz to wielkimi literami i powtórz w dwóch miejscach pliku. Model będzie próbował wrócić do listy, bo tak jest szybciej.

Dopytywanie przy mglistej odpowiedzi. Wpisz wprost, co jest odpowiedzią, a co nie. „Nie mam czasu” to uczucie, nie odpowiedź. Konkret to „w poniedziałki i wtorki mam nagrania, w środę ogarniam wysyłkę, na pisanie zostaje czwartek po południu”. Instrukcja ma kazać dopytywać, dopóki nie padnie zdanie, które obca osoba zrozumie bez dodatkowego kontekstu.

Zakaz rad przed końcem. To jest zasada, którą model najczęściej łamie. Przy trzecim pytaniu widzi już problem i chce go rozwiązać. Napisz w pliku, żeby się powstrzymał, i wyjaśnij dlaczego. Modele lepiej trzymają się reguły, kiedy znają jej powód.

Zakaz zgadywania liczb i faktów. Jeśli potrzebuje Twojego przychodu, liczby zapisów, ceny produktu albo wielkości listy, ma zapytać. Nigdy założyć. Jedna zgadnięta liczba psuje całą analizę na końcu.

Brak przechodzenia dalej bez prawdziwej odpowiedzi. Jeśli spróbujesz go popędzić, ma powiedzieć, że zostaje w tej sekcji. Ta zasada wydaje się drobna, dopóki nie zobaczysz, jak łatwo samej sobie odpuścić.

Jak wygląda taki skill w praktyce?

Zbudowałam wersję do diagnozy oferty, bo to jest rozmowa, którą prowadzę ze sobą kilka razy w roku i zawsze kończy się tak samo źle. Poniżej jest szkielet, który możesz przerobić na swój temat.

name: diagnoza-oferty
description: Przeprowadza mnie przez wywiad o mojej ofercie, jedno pytanie
naraz, nie pozwala na ogólniki i dopiero na końcu mówi, co widzi.
Używaj, kiedy oferta się nie sprzedaje albo nie umiem jej opisać.

# Diagnoza oferty

Prowadzisz ze mną ustrukturyzowany wywiad. Nie jesteś doradczynią
i nie jesteś coachem. Jesteś tą znajomą, która zadaje pytanie,
którego reszta nie zadaje z uprzejmości.

## Jak to prowadzić

ZADAJ JEDNO PYTANIE. POCZEKAJ NA ODPOWIEDŹ. NIGDY NIE WYSYŁAJ LISTY.
Lista zostaje przelecona wzrokiem. Wywiad zostaje odpowiedziany.

Dopytuj przy ogólnikach. Jeśli powiem "klientki nie widzą wartości",
to jest wrażenie, nie odpowiedź. Pytaj, które klientki, w którym
momencie, co dokładnie powiedziały albo czego nie zrobiły.
Drąż, dopóki nie powiem czegoś, co obca osoba zrozumie bez kontekstu.

Nie przechodź do kolejnej sekcji, dopóki obecna nie ma prawdziwej
odpowiedzi. Jeśli będę Cię popędzać, powiedz to i zostań na miejscu.

Nie zgaduj moich liczb, mojej branży ani moich ograniczeń. Pytaj.

Nie dawaj mi żadnych rad przed końcem piątej sekcji. Pokusa, żeby
rozwiązać to przy trzecim pytaniu, jest duża. Nie rób tego.
Cała wartość polega na tym, że znasz komplet, zanim cokolwiek powiesz.

## Pięć sekcji

### 1. Co ta oferta obiecuje
Poproś, żebym dokończyła zdanie: "Po tym produkcie moja klientka
umie ____, czego wcześniej nie umiała".
Potem zapytaj, skąd wiem, że tego chce. Potem, skąd ona ma wiedzieć,
że to dostanie, zanim zapłaci.

### 2. Kto dokładnie kupuje
Nie pytaj o awatar. Pytaj o ostatnie trzy osoby, które kupiły,
i o trzy, które pytały i nie kupiły. Co je różniło.
Jeśli nikt jeszcze nie kupił, powiedz mi to wprost i przejdź do tego,
z kim rozmawiałam przed zbudowaniem oferty.

### 3. Co się dzieje między zainteresowaniem a zakupem
Przeprowadź mnie przez drogę klientki krok po kroku. Gdzie mnie
poznaje, co czyta, gdzie klika, co widzi na stronie, co robi dalej.
Przy każdym kroku pytaj, skąd wiem, że tak jest, i czy to sprawdziłam.

### 4. Czego ta oferta nie daje
Cztery rzeczy, i potrzebujesz wszystkich czterech:
- czego produkt nie obejmuje,
- czego klientka się boi przed zakupem,
- co traci, jeśli kupi,
- co ma dziś zamiast tego.

### 5. Czego nie jestem gotowa zmienić
Poproś o uszeregowanie: cena, format, obietnica, grupa odbiorczyń,
sposób sprzedaży. Od tego, co najchętniej bym ruszyła, do tego,
czego nie ruszę. Potem zapytaj, dlaczego to ostatnie jest nietykalne.
Jeśli powiem, że nie chcę zmieniać niczego, powiedz mi wprost,
że to jest powód, dla którego stoję w miejscu.

## Ton
Ciepło, wprost, bez ozdobników. Krótkie zdania. Nie mów mi,
że to odważne pytanie ani że sama znam odpowiedź.
Jeśli odpowiedź jest cienka, powiedz to i zapytaj jeszcze raz.

To jest szkielet, nie gotowiec. Podmień pięć sekcji na swoje i zostaw mechanikę bez zmian, bo to ona robi robotę.

Jak zbudować własny w pół godziny?

Najprostsza droga prowadzi przez samego Claude. Otwórz nowy czat i napisz mniej więcej tak:

„Zbuduj mi skilla, który przeprowadzi ze mną wywiad na temat [Twój temat]. Ma zadawać jedno pytanie naraz, dopytywać przy ogólnikach i nie dawać żadnych rad przed końcem. Zanim napiszesz plik, zadaj mi pytania, których potrzebujesz, żeby to dobrze przygotować. Po jednym.”

Zwróć uwagę na ostatnie zdanie. Prosisz go o wywiad na temat wywiadu, więc od razu widzisz, czy mechanika działa.

Odpowiedz na pytania i przeczytaj gotowy plik. Sprawdź w nim trzy rzeczy: czy zasada jednego pytania jest powtórzona co najmniej dwa razy, czy jest wyraźny zakaz rad przed końcem, czy sekcje mają konkretne pytania, a nie same tematy.

Zapisz plik jako skill w Claude. Potem uruchom go na sobie i przejdź całość, nie połowę. To zajmie te trzydzieści minut i tu leży cała wartość.

Po pierwszym przejściu wróć do pliku i popraw dwie rzeczy. Pytania, przy których zabrnęłaś w ogólniki, i sekcje, które okazały się niepotrzebne. Drugie podejście będzie już o wiele lepsze.

Trzy usterki wychodzą prawie zawsze przy pierwszym uruchomieniu i warto wiedzieć, jak je naprawić.

Model wraca do listy pytań. Zwykle w trzeciej albo czwartej sekcji, kiedy rozmowa się rozkręci. Napisz mu wtedy jedno zdanie: „Zadałeś kilka pytań naraz. Wróć do zasady jednego pytania”. Potem dopisz tę zasadę na początku każdej sekcji w pliku, nie tylko w nagłówku.

Model dopisuje radę na końcu odpowiedzi. Wygląda to niewinnie, „przy okazji warto rozważyć”, i psuje cały wywiad, bo od tego momentu odpowiadasz już pod jego tezę. Dopisz do pliku wprost: żadnych sugestii, obserwacji ani komentarzy między pytaniami.

Model przyjmuje ogólnik za odpowiedź. Zwykle wtedy, kiedy odpowiedź brzmi pewnie. Dopisz do pliku przykład dobrej i słabej odpowiedzi, ze swojej branży. Jeden przykład działa lepiej niż trzy zdania opisu.

Co ma zwrócić na końcu, żeby rozmowa nie poszła w próżnię?

Sam wywiad jest przyjemny i zwodniczy. Wychodzisz z niego z poczuciem, że coś zrozumiałaś, a po dwóch dniach nie pamiętasz co. Dlatego zakończenie musi być opisane w pliku równie dokładnie jak pytania.

Wpisz do skilla, żeby na końcu dał Ci pięć rzeczy.

Co usłyszał. Twoja sytuacja odbita w pięciu zdaniach, Twoimi słowami, bez łagodzenia.

Wzorce, których nie widzisz. Sprzeczności między tym, co mówisz, że chcesz, a tym, co mówisz, że Ci wychodzi. Rzecz, którą wspomniałaś trzy razy, nie zauważając tego. Obawa, która pojawiła się w dwóch sekcjach w dwóch różnych przebraniach. To jest najcenniejsza część i model będzie chciał ją zmiękczyć, więc napisz wprost, żeby tego nie robił.

Trzy najmocniejsze opcje, uszeregowane, każda z powodem, kosztem i najtańszym sposobem sprawdzenia jej w ciągu dwóch tygodni.

Jedna rzecz do zrobienia w tym tygodniu. Jedna. Na tyle konkretna, żeby wpisać ją do kalendarza.

Czego nie robić. Oczywisty ruch, przeciwko któremu przemawiają Twoje własne odpowiedzi. Tego brakuje najbardziej, bo listę pomysłów masz i tak za długą.

Poproś też o zapis całej rozmowy w jednym pliku, nie tylko o podsumowanie. Odpowiedzi, których udzieliłaś w wywiadzie, są materiałem na tekst oferty, na maila i na posty. Sformułowania, które padają w takiej rozmowie, są konkretniejsze niż to, co napiszesz, siedząc nad pustym dokumentem z zamiarem „napisania oferty”.

Gdzie ten format się nie sprawdza?

Nie sprawdza się przy prostych pytaniach. Jeśli chcesz wiedzieć, jak coś ustawić, wywiad jest stratą czasu i lekką irytacją.

Nie sprawdza się, kiedy masz pięć minut. Skill jest zaprojektowany tak, żeby był powolny. Przelecenie go w pośpiechu daje podsumowanie rzeczy, które i tak wiedziałaś.

Nie sprawdza się bez danych. Kiedy pyta, jak spędzasz tydzień albo ile osób kupiło, pamięć kłamie. Miej otwarty kalendarz i panel sprzedaży, zanim zaczniesz.

Nie sprawdza się też, kiedy jesteś w środku silnych emocji po nieudanej sprzedaży albo trudnej rozmowie z klientką. Wywiad drąży i dopytuje, a to jest ostatnia rzecz, której wtedy potrzebujesz. Odczekaj kilka dni.

I nie sprawdza się jako jedyna metoda. Wywiad porządkuje to, co już wiesz o swoim biznesie. Nie zastąpi rozmowy z prawdziwą klientką ani danych ze strony. Jeśli obie te rzeczy pomijasz, wyjdzie Ci bardzo uporządkowany obraz Twoich własnych domysłów.

Od czego zacząć w tym tygodniu?

Wybierz jeden temat, wokół którego kręcisz się od dłuższego czasu. Oferta, cena, format kolejnego produktu, decyzja o odejściu z jakiegoś kanału.

Poproś Claude o zbudowanie skilla do wywiadu na ten temat, korzystając z polecenia powyżej. Sprawdź, czy w pliku jest zasada jednego pytania i zakaz rad przed końcem. Jeśli po drodze chcesz drugą parę oczu do zweryfikowania wniosków z wywiadu, warto zderzyć je z innym modelem — piszę o tym w tekście o tym, jak Claude i ChatGPT mogą sprawdzać się nawzajem.

Przejdź wywiad w całości, przy otwartym kalendarzu. Kiedy dostaniesz „jedną rzecz do zrobienia w tym tygodniu”, wpisz ją do kalendarza od razu, zanim zamkniesz okno. Prawie wszyscy czytają tę linijkę, kiwają głową i nigdy jej nie wykonują.

Zarezerwuj na to czterdzieści minut i odpowiadaj tak, jakby nikt tego nie czytał. Konkretne, niewygodne zdanie odblokowuje wzorzec, którego szukasz. „Boję się, że umiem tylko tę jedną rzecz” prowadzi gdzieś dalej. „Chciałabym się rozwijać” nie prowadzi nigdzie.

Jeśli po pierwszym podejściu uznasz, że wynik jest płytki, sprawdź najpierw własne odpowiedzi, zanim zaczniesz poprawiać plik. W dziewięciu przypadkach na dziesięć płytka analiza wynika z płytkich odpowiedzi, nie ze złej instrukcji.